Ventas Inmobiliarias
En este sexenio y el anterior se ha dado un crecimiento importante en el sector inmobiliario, innumerables empresas han nacido y crecido por este auge económico del sector, lamentablemente en algunos casos no se cuenta con la experiencia en la formación de fuerzas de ventas inmobiliarias, además de que un gran porcentaje de los vendedores que se dedican a esta actividad no tienen la preparación profesional en esta área, han aprendido en el día con día las técnicas y herramientas que les son mas útiles.
Este diplomado pretende dotar tanto a los gerentes como a los asesores comerciales de los conocimientos y habilidades para desarrollar mejor su trabajo.
Objetivo General:
El participante obtendrá los conocimientos, desarrollará las habilidades y mejorará sus actitudes para continuar con la profesionalización de la actividad comercial en el sector inmobiliario, logrando incrementar su productividad y realización en el medio.
Dirigido a
Directores comerciales que quieran formar o profesionalizar aún más su fuerza de ventas.
Gerentes de venta, ejecutivos de vendedores, representantes de ventas que quieran profesionalizarse en el sector inmobiliario.
Contenido:
Módulo: 1
El vendedor ante si mismo.
El participante se valorará a si mismo, será conciente de su potencial y generará el nivel de autoestima suficiente para enfrentar los retos que se le presentan.
Temario
1. ¿Quién soy?
2. Yo ante el espejo.
3. Motivación en ventas.
4. Misión y visión personal.
5. Principios y valores.
6. Autoestima.
7. Personalidad madura.
8. Yo y los demás.
9. Trabajo en equipo.
10. Comunicación estratégica.
11. Ética en ventas.
12. Plan de vida y carrera.
Duración: 12 horas
Módulo: 2
El mercado inmobiliario y sus peculiaridades.
El participante conocerá la situación actual del mercado inmobiliario, y contará con las herramientas para identificar su mercado meta.
Temario
1. Antecedentes.
2. Situación actual y futura.
3. Características de este mercado.
4. Posicionamiento y nichos de mercado.
5. Mercado meta.
6. Financiamientos en México.
7. Evolución de promotor a asesor inmobiliario.
8. Perfil de los asesores inmobiliarios.
9. Tiempo de dedicación.
10. Administración del tiempo.
11. Trabajando en equipo, acopio, desarrolladores y cerradores.
Duración: 12 horas
Módulo: 3
Promoción y publicidad.
Al final de este módulo el participante tendrá los conocimientos y habilidades para diseñar una campaña de promoción y publicidad que le permita generar una mayor cantidad de prospectos.
Temario
1. La prospectación.
2. Concepto.
3. Técnicas de prospectación.
4. Promoción.
5. Estrategias de promoción.
6. Publicidad.
a. Televisión.
b. Internet.
c. Radio.
d. Revistas.
e. Folletos.
f. Espectaculares.
g. Mantas.
h. Sombrillas.
i. Maquetas.
j. Cambaceo.
7. El efecto de embudo.
8. Perfil de mis clientes.
9. Evaluación de prospectos.
10. El acercamiento.
11. El seguimiento.
12. Administración de mi cartera.
Duración: 12 horas
Módulo: 4
Psicología de la venta inmobiliaria
El participante podrá utilizar herramientas de la psicología con el fin de tener una mayor comprensión de su clientes, mejorando notoriamente su relación personal y comercial.
Temario
1. Necesidades psicológicas de la pareja.
2. ¿Qué esperan los clientes?
3. Seguridad, plusvalía, patrimonio, calidad de vida.
4. Tipos de clientes.
5. Comunicación para cada tipo de clientes.
6. Influencia en la decisión de compra.
7. ¿Venta emocional o racional?
8. El poder de la mente.
9. Peticiones y promesas.
10. Confianza, clave del éxito.
11. Empatía.
12. Momento psicológico clave para el cierre.
Duración: 12 horas
Módulo: 5
Finanzas para no financieros.
El participante conocerá los elementos básicos de un balance y de cálculos financieros con el fin de evaluar el potencial de ventas y crédito de sus prospectos y clientes.
Temario
1. Concepto de finanzas.
2. Utilidad de las finanzas para un vendedor.
3. El balance.
4. El estado de resultados.
5. Principales razones financieras.
6. Factores determinantes para otorgar crédito.
7. Como integrar un expediente de crédito.
8. Como establecer objetivos, presupuestos y cuotas de venta.
9. La información y la toma de decisiones.
Duración: 12 horas
Módulo: 6
Negociación comercial.
El participante dominará las principales técnicas de negociación siempre con un enfoque de ganar-ganar-ganar.
Temario
1. ¿Qué es negociar?
2. ¿Todo es negociable?
3. Estilos de negociación.
4. Test de negociación personal.
5. Técnicas de negociación.
6. Preparándose para una negociación.
7. ¿Qué ceder y que no ceder?
8. Herramientas de un negociador profesional.
9. Cumplimiento de acuerdos.
10. Relación ganar ? ganar ? ganar.
Duración: 12 horas
Módulo: 7
Emocionalidad en el servicio.
El participante obtendrá los elementos para determinar los factores críticos del servicio en su empresa, como medirlos y como mejorarlos continuamente, además de aprender a manejar situaciones difíciles en la relación comercial.
Temario
1. ¿Qué es el servicio?
2. Expectativas del cliente.
3. Factores críticos del servicio.
4. Momentos de la verdad.
5. Emociones y estados de ánimo.
6. Las cinco habilidades de la inteligencia emocional.
7. La amígdala.
8. ¿Cómo detener un ataque de amígdala?
9. Evaluación del proceso de la venta.
10. Técnica del judo emocional.
11. Ritual de entrega.
Duración: 12 horas
Módulo: 8
El asesor inmobiliario profesional.
El participante dominará las principales técnicas de venta que lo lleven a incrementar sus cierres, obteniendo un aumento de su autoestima e incrementando el orgullo de ser vendedor profesional.
Temario
1. Conocimientos, habilidades y actitudes del asesor profesional.
2. Cimientos del asesor.
3. Factores del éxito en ventas.
4. Principios fundamentales de la venta inmobiliaria.
5. Técnicas de venta.
6. Característica, ventaja, beneficio.
7. La objeción como señal de compra.
8. Técnicas de manejo de objeciones.
9. Identificación de las señales de compra.
10. Preparando el cierre de ventas.
11. Cierres de alto impacto.
Duración: 12 horas
