Está formado por seis módulos que son:
I. Pasión
por Vender. Forma vendedores capaces de demostrar un alto
rendimiento, comprobable por el incremento en su cuota de ventas; y
dotados de actitudes y
valores orientados a comprometerse plenamente con
su empresa y su producto.
Promueve la profesionalización del vendedor,
inspirando la urgencia de asumir la carrera de las ventas como parte de un
proyecto de vida, combinando actitudes mentales positivas con razonamiento
estratégico y decididamente orientado a resultados.
II. Vendedor
Consultor. Dentro de la profesión de las ventas, el vendedor
consultor ocupa un lugar destacado pues representa el especialista con el
dominio de las habilidades
para interactuar a niveles empresariales y
abordar mercados con alto grado de complejidad.
La visión del vendedor
consultor, sin embargo, no es privativa del profesional que trata
exclusivamente con empresas, el vendedor que aprende a pensar y actuar
consultivamente adquiere considerables
ventajas para incrementar su
eficiencia, y por lo tanto mejorar sus cuotas de ventas y comisiones.
III. Presentaciones
Efectivas. Estar frente a un cliente para presentar un
producto o servicio, representa un momento culminante durante el proceso
de ventas, pues es cuando el vendedor demuestra que su producto es lo que
el cliente necesita, proporciona al cliente la información determinante
para la venta, adquiere del cliente información útil para fortalecer su
posición en la venta y estructurar una propuesta exitosa; y finalmente,
inicia o consolida relaciones perdurables de negocios con el cliente.
IV.
Propuestas Ganadoras. En el mercado de las ventas
empresariales se manejan transacciones millonarias y cuyas comisiones
adquieren montos cuantiosos. La aprobación de una venta empresarial
conlleva un trabajo muy especializado para demostrar claramente los
beneficios financieros y la rentabilidad que sustentan dicha transacción.
En
el mercado empresarial, la compra es poco emotiva y muy objetiva, y por lo
tanto, es imperiosa la formulación de propuestas ganadoras que demuestren,
con sustento en cálculos y apreciaciones financieras, que los beneficios
compensan ampliamente las inversiones y los
costos.
V. De
la Persuasión al Cierre. La parte más complicada de una
venta es cuando el cliente dice
"si, pero. . .". Es
este el momento en que el vendedor empieza realmente la labor de vender en
toda la extensión de la palabra, pues es la ocasión en que debe hacer gala
de su talento y preparación
para persuadir al cliente de las utilidades
que le representa comprar su producto o servicio, negociar los mejores
términos para llegar a soluciones, sortear las objeciones convirtiéndolas
en argumentos de convencimiento, y finalmente cerrar la venta.
VI. Inteligencia
Social. Vender tiene como efecto colateral entrometerse en la
vida de una persona, para explorar sus deseos e intereses. El vendedor
promedio suele ser percibido como un intruso indeseable al cual el cliente
tolera por necesidad o resignación.
La Inteligencia Social
desarrolla sensibilidad ante los intereses ajenos, una actitud de
generosidad y consideración, así como un conjunto de habilidades para
interactuar de manera provechosa con cualquier tipo de cliente.
El
vendedor que actúa con inteligencia social desarrolla una personalidad
positiva, que transmite al cliente la sensación de ser honestamente
apreciado y valorado, lo cual convierte una relación de negocios en una
experiencia de intenso valor humano que resulta beneficiosa para todos sus
participantes.
VII.
Programa
de Coaching Intencional. El Diplomado está diseñado de tal
manera, que incluye prácticas de aplicación inmediata en el campo
profesional de las ventas. El Coach Intencional proporciona, durante 24
semanas naturales, atención y seguimiento por medio de Internet al
educando para promover que:
Las experiencias de aprendizaje generen
evidencias de resultados efectivos.
El educando construya su portafolio
de evidencias, con formatos, instructivos y ejemplos aplicables en su
profesión.
El programa de Coaching Intencional es optativo para
los inscritos al Diplomado.
