Innovación Comercial: Preparación Para la Certificación Como Product Marketing Manager en Distrito Federal

Diplomado

Innovación comercial: Preparación para la certificación como Product Marketing Manager

Para ser competitivos comercialmente hablando, las empresas u organizaciones actuales están buscando nuevos modelos de operación y formas de trabajo que además de novedosas sean efectivas en el logro de los objetivos de negocios.

La búsqueda de la competitividad, rentabilidad y productividad empresarial está considerando factor clave el contar con un efectivo portafolios de productos o servicios que la empresa ofrezca y que sean realmente demandados por el mercado, esto requiere aplicar el método de Product Marketing Management para minimizar el riesgo de productos o servicios fallidos o de poca demanda de Mercado aplicando los conceptos de manejo de compuertas, etapas y fases para la conceptualización, diseño, desarrollo, implementación, lanzamiento de los productos o servicios o su administración de ciclo de vida ya que están comercializándose en el mercado, enfrentándose a la competencia y a la preferencia de consumidor.

Para lograrlo presenta el rol que lo ejecuta: el Product Marketing Manager, su perfil, sus capacidades y habilidades requeridas, describe el valor y beneficios que ofrece para cualquier persona que tome el Diplomado para aprenda a aplicar el método.

De igual modo, los objetivos comerciales de identificación de mercados, adquisición de nuevas cuentas (ventas nuevas), retención de la base de clientes actuales y las posibilidades de crecimiento en negocios con cuentas existentes son meta de la aplicación del Customer Manager. Este Diplomado presenta todos los elementos que debe considerar para el éxito comercial y el logro de la experiencia de cliente exitosa.

Objetivo General:

El proceso comercial se está convirtiendo cada vez más en el factor decisivo del éxito y sustentabilidad de las empresas. Las actividades de ventas, mercadotecnia y atención a clientes en sus modalidades de servicio y soporte requieren en estos tiempos de un replanteamiento en sus formas de operar, así como, un nuevo enfoque integral para satisfacer las necesidades del cliente. Este Diplomado le da una panorámica completa y diferente para poder implementar programas e iniciativas que mejoren el proceso comercial de su empresa u organización y presenta el rol de Customer Manager o Administrador de Clientes que independientemente del puesto que usted tenga o su formación profesional lo adentrará en este rol vital.

Dirigido a:

Directores, Gerentes y Ejecutivos de las áreas de :

1. Mercadotecnia, Ventas, Comercialización.

2. Gerentes o jefes de producto o marca o línea de producción.

3. Calidad, Proyectos, Compras.

4. Atención a Clientes (Call Center, Contact Center)

5. Consultores y Profesionistas independientes.

6. Todos los interesados que tengan un reto comercial en su empresa u Organización.

Contenido:

Módulo: 1

Introducción a la administración de clientes y mercado (Customer Management): ¿Qué tanto sabe acerca de su Proceso Comercial?

Presentar una introducción al Proceso Comercial, los elementos que involucra y los objetivos de negocios que persigue. Explica el rol de Product Marketing Manager en la Administración de Clientes (Customer Management) en la organización.

Temario

1. Autodiagnósticos.

2. Pueden ser los Clientes verdaderamente administrados?

3. ¿Qué aspectos considera el Proceso Comercial?

Generación de demanda.

Cumplimiento de la demanda

Evolución del negocio

Innovación de productos y servicios

4. ¿Qué importancia tiene el proceso comercial en su organización?

5. Procesos de negocios orientados al cliente:

Ventas

Manejo de oferta y mercado

Atención a clientes

Facturación, cobranza

Manejo de fallas

6. El Control de las interacciones.

7. ¿Cómo afecta el Proceso Comercial en las ventas?

8. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 2

El valor del Product Marketing Manager.

Presentar el enfoque del Product Marketing Management (Administración de Portafolios de Productos o Servicios) y su efectividad en el éxito de la actividad comercial de la empresa u organización al diseñar y lanzar al mercado productos exitosos que generan demanda de mercado.

Temario

1. Autodiagnósticos.

2. Definición de Product Marketing Management.

3. Los requisitos y las implicaciones de la aplicación del Product Marketing Management.

4. Los beneficios y razones del existir de Product Marketing Manager.

5. Alcances de la modalidad.

6. Los fundamentos del Product Marketing Management.

7. El equipo de trabajo del PRODUCT MARKETING MANAGER.

8. La función del PRODUCT MARKETING MANAGER.

9. La misión y responsabilidades específicas.

10. Formas de hacer PRODUCT MARKETING MANAGEMENT.

11. La comunicación en el proceso de PRODUCT MARKETING MANAGEMENT.

12. Ejercicios.

Duración: 16 horas

Módulo: 3

¿Está su organización centrada en el cliente?

Presentar los elementos fundamentales de las relaciones con clientes y como instrumentarlas.

Temario

1. Autodiagnósticos.

2. ¿Cómo compra el cliente?

3. ¿Cómo desarrollar ventaja competitiva comercial?

4. Roles y responsabilidades del Customer Manager

5. ¿Qué es un cliente?

6. ¿Cómo priorizar a los clientes?

7. Otras implicaciones en la ponderación del atractivo.

8. Midiendo la condición actual de la relación con el cliente.

9. Presentado resultados acerca de clientes.

10. ¿Cómo desarrollar estrategias, tácticas y operaciones comerciales exitosas?

11. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 4

Creando y desarrollando productos y servicios: Innovación

Este módulo presenta el concepto de Innovación y su relación con la Administración de Negocios (Management) cubriendo as dimensiones de Innovación Comercial: Procesos, productos/servicios, organizacional, tecnológica, Administración, Mercadotecnia, Ventas.

Presenta el modelo de innovación comercial para lograr sustentabilidad de negocios, los téminos Concept-to-cash, innovation strategy, radical vs incremental innovation, mind mapping/ idea management, innovation tools, corporate innovation systems, business modeling.

Se presentarán los componentes de la Innovación y los factores que la impactan e influencian como la competencia, la tecnología, el mercado y los aspectos legales asociados a propiedad intelectual entre otros.

Temario

1. Autodiagnósticos.

2. Objetivos del desarrollo de productos (PRODUCT DESIGN & DEVELOPMENT)

3. Organización del desarrollo de productos.

4. La gestión de productos NUEVOS.

5. Proceso de GENERACION DE IDEAS.

6. Proceso de INNOVACION de productos.

7. Proceso de SELECCIÓN de IDEAS.

8. El proceso de DESARROLLO de productos.

9. Relación PRODUCTO-CLIENTE.

10. El DISEÑO de productos (PRODUCT DESIGN).

11. El proceso de LANZAMIENTO de producto.

12. El equipo de lanzamiento de producto.

13. La RETROALIMENTACION del mercado y clientes.

14. Innovación comercial

15. Ejercicios.

Duración: 24 horas

Módulo: 5

¿Cómo funciona el Product Marketing Management en la innovación comercial?

Explicar cómo funciona el método de Product Marketing Management para hacer más eficiente el proceso comercial tanto en la componente de Administración de Portafolios (Product Management) como en la componente mercadológica generadora de demanda (Market-Offer Management).

Temario

1. Autodiagnósticos.

2. El marco referencial y de trabajo del proceso de PRODUCT MARKETING MANAGEMENT.

3. Manejo de compuertas, fases y etapas del proceso.

4. El CLIENTE como objetivo central.

5. El proceso de planeación de producto (PRODUCT PLANNING)

6. Niveles de planeación.

7. Estrategias de producto.

8. Objetivos de la valuación de la estrategia de producto

9. Técnicas de análisis y mapeo estratégico.

10. La búsqueda de OPORTUNIDADES de negocios.

11. Decisiones básicas de MERCADO.

12. La CUOTA de mercado.

13. La SEGMENTACION de mercados.

14. Análisis FINANCIERO.

15. CICLO DE VIDA DE PRODUCTO (CVP).

16. Teoría y Práctica del CVP.

17. Valuación de PORTAFOLIOS DE PRODUCTOS.

18. El PLAN DE PRODUCTO.

19. El RIESGO de Productos.

20. FUENTES de INFORMACION.

21. EVALUACION del PRODUCT MANAGER.

Duración: 24 horas

Módulo: 6

Las herramientas del Product Marketing Manager.

Presentar y explicar las herramientas en las que se construye la actividad de Product Marketing Management asi como los elementos para instrumentar un Proceso Comercial monitoreable y comparable competitivamente (Benchmarkable).

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. Herramientas del Product Marketing Manager:

Business Case, Market research, CRM

Touch point mapping, Offer Plan, Business Process Management, Financial Planning

Marketing Plan, Value Engineering

Process Plan, Mind Mapping.

Product Service Descriptor

Sales Plan, Market Segmentation

3. Ejercicios en aplicaciones de IT reales en la computadora y demos.

Duración: 8 horas

Módulo: 7

¿Qué tan preparada está su organización para un proceso comercial de excelencia?

Revisar y mapear las funciones, áreas y procesos directamente relacionados con la actividad comercial y valorarlo para determinar cómo pueden ser mejorados para una efectiva relación con clientes.

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. Identificando lo necesario.

3. Analizando el Customer Mix.

4. Identificando y juntando los recursos necesarios.

5. ¿Qué tan efectiva es tu fuerza de ventas?

6. ¿Qué tan efectiva es tu fuerza mercadológica?

7. ¿Qué tan efectiva es tu fuerza de servicio y soporte a clientes?

8. ¿Se puede mejorar el presupuesto de ventas?

9. El Product Marketing Manager en la gestión de clientes.

10. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 8

¿Qué tan efectivo es su proceso comercial?

Presentar el concepto de ingeniería del Valor Ofrecido al Cliente como base para establecer y mantener relaciones de negocios de largo plazo.

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. El Customer Manager como consejero y asesor de negocios.

3. Incorporando nuestro proceso de negocios a los procesos de negocios de los clientes.

4. Ingeniería del valor ofrecido al cliente.

5. Experiencia de compra y uso (Customer Experience).

6. Los 5 elementos para lograr valor comercial en el cliente.

7. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 9

¿Conoce qué tan rentables son sus clientes?

Revisar la componente de costos asociados al proceso comercial así como los enfoques para hacer relaciones que generen resultados financieros positivos.

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. Compitiendo por recursos.

3. Cómo crear un compromiso de rentabilidad.

4. Analizando los costos de las Interacciones.

5. El Customer Manager y la rentabilidad.

6. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 10

¿Tiene un plan comercial específico para cada uno de sus clientes?

Plantear los elementos para el proceso de ventas efectivas considerando su análisis para planeación y ejecución en campo.

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. Integrando un plan de cuenta.

3. El proceso de desarrollo de negocios con clientes.

4. Mapeo de cuentas, contactos y oportunidades.

5. Monitoreo de desempeño comercial y análisis de valor competitivo.

6. Estrategias de penetración en mercados.

7. El Customer Manager como ejecutivo de cuenta.

8. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 11

Comercialización por beneficios (Benefit Management

Explicar las técnicas para la venta y comercialización basada en beneficios al cliente, su formulación, implementación y práctica.

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. El proceso comercial en la cultura corporativa.

3. Mercadeando mejor el proceso comercial internamente.

4. Manejo de oferta comercial (precios-pricing)

5. Mejorando las propuestas escritas.

6. Mejorando la justificación de iniciativas.

7. Benefit Management Manejo de beneficios.

8. El Customer Manager como mercadólogo.

9. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 12

Ejecución del proceso comercial.

Desarrollar ejercicios para mapeo de estrategia comercial, su ejecución práctica.

Temario

1. Mapeo de estrategia comercial.

2. Autodiagnóstico.

3. Mapeo de táctica comercial.

4. Mapeo de operación comercial.

5. Casos de negocios para procesos comerciales.

6. Garantías de servicio (SLAs)

7. Métricas del proceso comercial.

8. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 13

El Product Marketing Manager como generador de demanda de servicios, productos y oferta de mercado.

Este módulo presenta los elementos esenciales para la generación de demanda de mercado bajo el contexto de la Administración de Recursos de Mercadotecnia (Marketing Resource Management o MRM ) para la planeación, medición, ejecución de actividades para lograr captar y capitalizar la demanda de mercado por productos/servicios.

Cubre aspectos acerca de cómo justificar presupuestos (CAPEX, OPEX), asignar recursos a campañas, como integrar campañas, cómo asignar precios a productos y servicios utilizando el concepto de Administración de ofertas comerciales (Offer Management) y perfilado de Clientes y segmentación para identificación de objetivos de campañas (targets).

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. La naturaleza de la tarea de mercadotecnia (Marketing).

3. La evolución del concepto de PRODUCT MARKETING MANAGEMENT.

4. Productividad de Ventas.

5. El MIX de marketing.

6. La DIFERENCIACION de Productos.

7. La DISTRIBUCION.

8. La PUBLICIDAD y las Ventas.

9. Técnicas de PUBLICIDAD.

10. Selección y evaluación de la agencia de publicidad.

11. Comunicación mercadológica (MARKETING COMMUNICATIONS)

12. Estructuras de Precios y Tarifas (OFFER Management).

13. La GLOBALIZACION.

14. El equipo de producto (PRODUCT TEAM).

15. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 14

El Product Marketing Manager presentando resultados y avances.

Este módulo presenta los elementos y herramientas de presentación de resultados y avances de la Demanda de mercado tanto que se desea generar como de la obtenida y los tipos de métricas para la medición del desempeño de la actividad de Product marketing: centro de ingresos, centro de costos, centro de beneficios, centro de inversiones.

Presenta el proceso de control estratégico de la actividad de Product Marketing en la que se definen: la dirección estratégica del Product Manager, sus prioridades, el procesos de trabajo y enfoque que seguirá, mecanismo para la evaluación de inversiones y gastos (CAPEX, OPEX) en productos/servicios, los programas de trabajo que seguirán para el cumplimiento de metas, los indicadores de resultados que se tomarán en cuenta, las herramientas que utiliza en Product Marketing manager para estas funciones como lo es el caso de negocios (Business Case) y otros.

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. Relación con la PLANEACION ESTRATEGICA y el proceso de toma de decisiones (DSP). Preparación y presentación de Planes estratégicos y de inversión.

3. Reporteo.

4. Inteligencia de Negocios.

5. El Plan de Negocios (BUSINESS PLAN).

6. El Caso de Negocios (EL BUSINESS CASE).

7. Ejercicios.

Duración: 8 horas

Módulo: 15

El Product Marketing Manager, el portafolios de productos o Servicios y el proceso comercial.

Este módulo presenta todos los elementos asociados al proceso comercial integrados bajo el concepto de Administración de relaciones con Clientes y experiencia de uso/compra de marca (Customer Relationship Management o CRM y Customer Experience Management o CEM). Se muestra el panorama completo de ciclo comercial, las formas de interacción y punto de contacto con el cliente.

Temario

1. Autodiagnóstico.

2. La relación entre el PRODUCT MANAGER y la FUERZA DE VENTAS.

3. El PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA del cliente.

4. El PROCESO DE VENTAS y Relaciones con Clientes.

5. El PROCESO DE ADMINISTRACION DE VENTAS.

6. El proceso de apoyo a la FUERZA DE VENTAS.

7. ADMINISTRACION DE CLIENTES.

8. Administración de Canales de venta e interacción.

9. Administración de Aliados.

10. Prospección (FUNNELING).

11. Ejercicio.

Duración: 8 horas