Dirección y Desarrollo de Negocios

MÓDULO I. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Objetivo

Desarrollar en los participantes el pensamiento estratégico, mediante el conocimiento del proceso

estratégico empresarial, los modelos de estrategia, el análisis y la creación de ventaja competitiva y

el análisis de casos reales de empresas. Asimismo, el participante obtendrá herramientas

actualizadas para desarrollar proyectos de negocio que se verán enriquecidos con los

conocimientos adquiridos en los módulos que conforman el diplomado.

Temario

1. Desarrollo del pensamiento estratégico

2. El proceso administrativo

3. Principios de la planeación estratégica

4. Análisis FODA (SWOT)

5. El proceso estratégico

6. Modelos estratégicos de ventaja y competitividad

7. Posicionamiento estratégico

8. Desarrollo y gestión de proyectos

MÓDULO II. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

Objetivo

Al término de este módulo, los participantes sabrán analizar los estados financieros de una empresa

a fin de comprender, de una manera integral, su situación financiera, y poder desarrollar de la mejor

manera posible las actividades financieras, fiscales y contables en su empresa.

Temario

1. Información financiera para la toma de decisiones

1.1 Antecedentes

1.2 Conceptos

1.3 Usuarios

1.4 Información financiera

1.5 Entidad

3

2. Estructura financiera de la empresa

2.1 Activo

2.2 Pasivo

2.3 Capital contable

2.4 La cuenta

2.5 Teoría de la Partida Doble

2.6 Registro de operaciones

3. Estados financieros

3.1 Estado de resultados

3.2 Balance general

3.3 Estado de variaciones en el capital contable

3.4 Estado de cambios en la situación financiera

3.5 Notas a los estados financieros

4. Entorno macroeconómico

4.1 Variables macroeconómicas

4.2 Inflación-reexpresión

4.3 Globalización-consolidación de estados financieros

5. Análisis de estados financieros

5.1 Bases de comparación

5.2 Técnicas de análisis

MÓDULO III. MERCADOTECNIA

Objetivo

Proporcionar a los participantes las herramientas y metodologías actualizadas para el planteamiento

y desarrollo de estrategias comerciales, orientadas en las expectativas del cliente final de todo tipo

de negocio. Para ello, se les ofrecerán las herramientas necesarias para que conozcan el proceso de

mercadotecnia con sus técnicas de información, planeación, toma de decisiones, ejecución y

control.

Temario

1. Introducción y conceptos básicos de la mercadotecnia. ¿Mercadotecnia o ventas?

2. Análisis del medio ambiente de la mercadotecnia

2.1 Nuevas condiciones del mercado

2.2 Variables controlables y no controlables

3. Proceso de mercadotecnia

3.1 Investigación de Mercados

3.1.1 ¿Hacer o no investigación de mercado?

3.1.2 Proceso de la investigación de mercados

3.1.3 Comportamiento del consumidor

3.2 Segmentación de mercados

3.2.1 Variables de segmentación

4

3.2.2 Elección de mercados meta

3.3 Posicionamiento

3.4 Mix comercial: “las cuatro P”

3.4.1 Producto

3.3.1.1 Productos tangibles e intangibles

3.3.1.2 Conceptos esenciales de marca

3.4.2 Plaza

3.3.2.1 Esquemas de distribución

3.4.3 Precio

3.3.3.2 Técnicas para fijación de precios

3.4.4 Promoción

3.3.4.1 Técnicas promocionales

3.3.4.2 Publicidad

3.5 Estructura del plan de mercadotecnia

3.5.1 Sistemas de medición y control

MÓDULO IV . TECNOLOGÍA DE PROCESOS, CALIDAD Y SERVICIO

Objetivo

Lograr que los participantes conozcan los elementos teóricos y prácticos necesarios para lograr una

administración profesional de los procesos productivos; se pondrá énfasis en la calidad y el servicio,

con un enfoque de satisfacción del cliente, tanto interno como externo.

Temario

1. La administración por calidad

1.1 Historia de la calidad

1.2 Herramientas de análisis

2. Administración y rediseño de procesos

2.1 ¿Por qué es importante la reingeniería?

2.2 Procesos, calidad y reingeniería

3. Trabajo en equipo

3.1 Los círculos de calidad

3.2 Los grupos autorregulados

3.3 El liderazgo y la pirámide de autoridad en las culturas de servicio

3.4 Cultura organizacional y sus áreas distintivas

4. Calidad en el servicio. La estrategia del servicio

4.1 ¿Qué es “servicio”?

4.2 El triángulo del servicio

5. Los momentos de la verdad

5.1 Ciclo del servicio

5.2 Los puntos de contacto: momentos de interacción

5.3 La calificación del servicio

6. Creación del entorno de atención al cliente

5

6.1 Las creencias y los valores en el servicio

6.2 La actitud humana como determinante de la calidad en el servicio

6.3 La burbuja del servicio

6.4 Calidez, empatía, anticipación y profesionalismo

7. Elaboración de un programa de calidad de servicio típico

7.1 Modelo de las cinco fases

MÓDULO V. ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Objetivo

Proporcionar a los participantes las herramientas necesarias para la administración efectiva del

personal, así como los elementos para el perfeccionamiento de sus habilidades directivas dentro de

la organización.

Temario

1. El recurso humano en la organización

1.1 Evolución de la función de recursos humanos

1.2 El poder de la persona; la actitud humana

1.3 El mexicano en el trabajo

2. Reclutamiento y selección

2.1 Proyección de personal

2.2 El proceso

2.3 Técnicas de entrevista

3. Competencia en el recurso humano

3.1 Modelo de competencias

3.2 Competencias laborales

3.3 Las competencias aplicadas al desarrollo organizacional

4. Desarrollo de habilidades directivas

4.1 Comunicación

4.2 Integración de equipos

4.3 Toma de decisiones

4.4 Liderazgo

4.5 Gestión del cambio

MÓDULO VI . VENTAS Y NEGOCIACIÓN

Objetivo

Ofrecer a los participantes una visión amplia y actualizada del proceso gerencial y profesional en la

gestión de ventas, tanto en el ámbito interno de la organización como en su actuación en los

mercados meta para sus productos y servicios. El alumno conocerá las herramientas que le permitan

desarrollar las habilidades para diseñar planes de negocio a través del programa de los siete

enfoques de la venta profesional.

6

Temario

1. Actitud y competitividad

• Reconocimiento del cambio

• Identificación de objetivos

• Trabajo en equipo

• Liderazgo

• Gestión del tiempo

• Comunicación

• Compromiso

• Competitividad

2. Descubrimiento de una visión

• Propósito de la organización

• Descubrimiento de una visión

• Objetivos estratégicos de ventas

• Propósito estratégico del vendedor

3. Propósito e identidad empresarial

• Compromiso institucional

• Trascendencia a través del servicio

• Compromiso personal y con el cliente

• Producto / servicio diferenciado

• Compromiso social

4. Desarrollo de la estrategia de ventas

• Establecer la primacía del cliente

• Definir la tarea de ventas

• Diseñar el plan de cobertura de clientes

• Indicadores de desempeño de ventas

5. Creación y mantenimiento de clientes

• Programa de identificación de clientes potenciales

• Mantenimiento de mi relación con los clientes

• Preparación para la acción

6. Ventas y negociación

• La negociación: otro enfoque

• Poder, tiempo e información

• Perfil de negociación

• Perfiles de compradores

• Planificación de la negociación

7. Más allá de las ventas

• Entendimiento e influencia

• Factores clave de éxito del vendedor

• Factores clave para lograr mayores niveles de venta

Nota: El orden de impartición de los módulos puede variar en cada generación.