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FASE: PERFIL Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS EXITOSO (36 horas)
PERFIL DEL EJECUTIVO DE VENTAS EXITOSO
- Atributos y personalidad del ejecutivo de ventas exitoso.
- Las ventas como carrera.
- Especialización del ejecutivo de ventas.
- Integridad del ejecutivo de ventas.
INTELIGENCIA EMOCIONAL Y LIDERAZGO EN VENTAS
- Actitud mental positiva: Inteligencia Emocional del Vendedor.
- Fuerzas, inercias y resistencias para el cambio.
- Importancia de las emociones y la mentalidad.
- Aceptación y seguridad de uno mismo. Desarrollo de la confianza.
- Desarrollo de una actitud mental triunfadora.
- Motivadores en la venta y perseverancia.
- Pasión por escuchar, aprender y crecer para ser los mejores.
- Desarrollo de capacidades de interacción personal: más empatía y socializar y manejar mejor las relaciones.
- Imagen que se proyecta ante el cliente en lo visual, verbal, no verbal, física, profesional, institucional, audiovisual.
FORTALECIMIENTO DE LA RELACIÓN PERSONAL CON EL CLIENTE
- Cultura de entusiasmo por servir al cliente.
- Personalizar las ventas: interesarse en las personas.
- Tener el perfil detallado del cliente: saber todo de ellos.
- Escuchar activamente es parte de la venta.
- Ganarse la confianza del cliente para cerrar más ventas.
- Ofrecimiento de servicios originales y personalizados.
- Solución de problemas al cliente.
- Venta de los “intangibles”.
- Cómo reaccionar cuando el cliente dice que “no”.
PROGRAMACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
- Conductas personales del ejecutivo de ventas y su impacto en el tiempo.
- Ser Proactivos: Prepararse para hacer las cosas ya.
- Cómo priorizar y emplear mejor el tiempo.
- Separar las tareas urgentes de las importantes.
- Desperdiciadores del tiempo y acciones irrelevantes.
- Planeación de las visitas.
- Establecimiento de objetivos claros en ventas y centrarse en ellos.
- Programación y organización de las actividades.
- Generación de compromisos y asignación-seguimiento a los acuerdos.
- Reglas de las juntas efectivas.
FASE: TÉCNICAS DE VENTA APLICADAS EN EL PROCESO DE PROSPECCIÓN – PRESENTACIÓN - NEGOCIACIÓN Y CIERRE (36 horas)
PLANEACIÓN DE LAS VENTAS, DETERMINACIÓN DE METAS Y PROSPECCIÓN
- Situar al cliente como el factor central.
- Identificación del cliente y de sus motivos de compra.
- Segmentación del mercado.
- Administración de un territorio de venta.
- Búsqueda de información del territorio.
- Establecimiento de metas.
- Tipos de cuotas de ventas.
- Bases para establecer las metas y objetivos.
- Características de las metas bien determinadas.
- Selección de los contactos más apropiados.
- Evaluación del comprador potencial según su necesidad, capacidad, elegibilidad, y autoridad para comprar.
- Métodos para prospectar clientes.
COMUNICACIÓN EFECTIVA EN VENTAS: PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO AL CLIENTE
- Planeación de la visita: obtener información estratégica.
- Objetivos de la planeación de la visita.
- Tipos de presentaciones de visita.
- Crear el deseo y demostrar la necesidad.
- Conseguir la participación del comprador.
- Tener claro el propósito personal y el de los demás para anticipar reacciones y posiciones.
- Organización de las ideas.
- Estilos de comunicación.
- Hablar con entusiasmo y expresividad.
- Cómo vitalizar la presentación.
- Técnicas para la comunicación verbal.
- Técnicas para el manejo del lenguaje corporal.
- Conversaciones uno a uno.
- Desarrollo de la presentación de ventas a un grupo.
- Uso de apoyos visuales.
- Contestar preguntas en forma clara y concisa.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
- Liberar la capacidad personal para negociar.
- Preparación para la negociación.
- Correr riesgos en la negociación.
- Manejo del tiempo en la negociación.
- Saber callar al negociar.
- Solucionar el problema al cliente.
- Técnicas de negociación.
- Todo puede ser renegociado.
- Lo que busca el cliente y debe ser considerado al negociar: sentirse competente, evitar problemas, lucirse, ahorrarse trabajo, ayuda, y que lo escuchen.
- Saber hacer concesiones.
- Lograr tratos para hacer negocios a largo plazo.
TÉCNICAS PARA MEJORAR EL CIERRE DE VENTAS
- Actitudes para facilitar el cierre.
- Directrices a considerar en el cierre.
- Identificación de indicios de cierre.
- Métodos de cierre.
LA POST VENTA COMO PARTE DEL PROCESO DE VENTA
- Programa de seguimiento.
- Estrategias de atención y servicio al cliente.
- Cómo crear asociaciones comerciales con clientes.
