Diplomado en Negociación

Presentación

El éxito de los negocios depende en gran medida de lo que se negocia con los proveedores, los clientes, inclusive con la competencia. El Dr. Chester Karras (1993) comenta: ?En la vida y en los negocios usted no obtiene lo que se merece, sino obtiene lo que negocia?, y continúa diciendo: ?siendo realistas en una negociación exitosa todos ganan? pero con frecuencia una de las partes gana más que la otra?.

Todos nosotros, como personas y como profesionales, nos vemos implicados en el día a día en una sucesión de negociaciones tácitas o explicitas que realizamos muchas veces de manera refleja, sin ser propiamente concientes, resolviendo como podemos de manera intuitiva o por acumulación de experiencias. Pero el resultado de una negociación depende en gran medida del análisis realizado y del tipo de gestión del conflicto que desplegamos. Por eso es tan importante entrenarse en los factores estratégicos que configuran la estrategia de negociación

El Diplomado en Negociación, pretende atender las necesidades que tienen los profesionales y estudiantes egresados de las diferentes carreras, para que profundicen en el campo de las negociaciones con una especialización en el área Internacional.

FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. El punto de vista estratégico
2. Interdependencia.

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN (PUNTOS DE PARTIDA Y DESARROLLO DEL PLAN, TÁCTICAS, Y OBJETIVOS.)

1. Los elementos de la negociación
2. La teoría de juegos
3. Construyendo un ?bergaining set? (el juego de negociación)
4. Algunas nociones de estrategia básica.

COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR
HABILIDADES Y ACTITUDES DEL NEGOCIADOR

1. Perfil del negociador
2. El estilo personal, un recurso clave en la negociación
3. Comportamientos verbales críticos en la negociación
4. ¿Qué determina su estilo?
5. Otros aspectos (Negociación en grupo, Comida de trabajo, Detalles de cortesía)

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS EN LA PRÁCTICA NEGOCIADOR
LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN. (CASOS INTEGRALES DE NEGOCIACIONES)

1. Tácticas de negociación
2. Estrategia de interacción competitiva (I)
3. Estrategia de interacción competitiva (II)

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

1. Aspectos culturales en la negociación internacional.
2. Negociando con otras culturas
3. Dificultades y ventajas culturales
4. El negociador mexicano.