Diplomado en Mercadotecnia

Módulo l. Modelos matemáticos para la toma de decisiones en mercadotecnia
Objetivo
Brindar al alumno los modelos matemáticos y estadísticos básicos para mejorar la
toma de decisiones en el área de mercadotecnia. Destacar la importancia de
reconocer a estas áreas como parte fundamental de las decisiones de marketing, así
como de la actividad de grupos de investigación interdisciplinarios. Evaluar el impacto
financiero de las decisiones de mercadotecnia.

Temario
1. Descripción y análisis de datos
2. Modelos de probabilidad
2.1. Estudios muestrales
2.2. Diseño y tamaño de la muestra
2.3. Intervalos de confianza y prueba de hipótesis
3. Modelos de pronósticos
3.1. Análisis de regresión y correlación
3.2. Series de tiempo
3.2.1. Promedio móvil
3.2.2. Suavizamiento exponencial
4. Modelos de precio
5. Modelos de publicidad y promoción
6. Modelos financieros para mercadotecnia

Módulo ll. El proceso de la mercadotecnia
Objetivo
Ubicar al participante en el proceso de la mercadotecnia para que, a partir del análisis
del entorno macro y micro y de los elementos del mix comercial, se genere valor al
cliente. Analizar la segmentación, la elección de mercados y el posicionamiento.

Temario
1. Conceptos fundamentales de la mercadotecnia moderna
2. Niveles de la mercadotecnia
2.1. Estratégica
2.2. Táctica
2.3. Administrativa
3. El concepto de la mercadotecnia y sus pilares
4. Efectos de los paradigmas en la estrategia de mercadotecnia
5. Los nuevos paradigmas de la mercadotecnia
5.1. De la mercadotecnia masiva a la mercadotecnia personalizada
5.2. Del consumidor apático al consumidor informado y exigente
5.3. Establecimiento de relaciones de largo plazo con los clientes
5.4. Valor de vida del cliente
5.5. Mercadotecnia de bases de datos
6. Análisis del medio ambiente de la mercadotecnia
7. La mercadotecnia que genera valor
8. Niveles de desempeño de la mercadotecnia
9. El proceso de la mercadotecnia
9.1. Investigación de mercados
9.2. Segmentación de mercados
9.3. Elección de mercados
9.4. Posicionamiento
9.5. El marketing mix
9.6. Puesta en marcha
9.7. Control

Módulo III. Sistemas de información en mercadotecnia
Objetivo
Lograr que los participantes identifiquen las necesidades de información comercial
para su empresa con el fin de crear un sistema de información que permita la
adecuada toma de decisiones estratégicas a través de una correcta interpretación y
análisis.

Temario
1. El desarrollo social y empresarial
2. El ser humano como investigador nato
3. La conducta de compra del consumidor: eje dinámico de la mercadotecnia
4. El papel de la inteligencia comercial dentro de la mercadotecnia y su desarrollo
5. El proceso de la investigación de mercados
6. Metodologías de la investigación
7. Tipos y usos de la investigación
8. Análisis y evaluación de resultados
9. Diseño de un sistema de Inteligencia Comercial

Módulo IV. Estrategias de producto y precio
Objetivo
Ofrecer al alumno las herramientas para la toma de decisiones con respecto al
desarrollo y a la administración de productos, y para crear valor para el consumidor a
través de ellos. El alumno aprenderá a fijar precios y a hacerlos dinámicos a través
del ciclo de vida de los productos y de su repercusión en los principales estados
financieros de la empresa

Temario
1. La naturaleza del producto
1.1. Tipos ( 10)
1.2. Clasificaciones
1.3. Competencia
2. El ciclo de vida del producto (CVP)
2.1. Curva normal
2.2. Curvas especiales
2.3. Estrategias de mercadotecnia para las distintas etapas en el CVP
3. Segmentación, diferenciación y posicionamiento
4. Desarrollo de nuevos productos
5. Administración del portafolio de productos
6. Administración de precios
6.1. Rentabilidad vs. competitividad
6.2. Métodos de fijación de precios
6.3. Evolución en función de ciclo de vida de producto
6.4. Descuentos a canales
7. Mercadotecnia y análisis financiero
7.1. Estado de resultados
7.2. Contribución producto y contribución marketing
7.3. Tablero de control

Módulo V. Trade marketing y administración de los canales de distribución y puntos de venta
Objetivo
Desarrollar en los ejecutivos del área comercial las habilidades que les permitan
incrementar el volumen de ventas y la rentabilidad mediante la estrategia de trade
marketing, cuyo objetivo es generarles negocio a los intermediarios, a través de los
productos y servicios de la empresa y mediante la construcción de relaciones
comerciales de largo plazo y de negocio mutuo entre el fabricante y los intermediarios.

Temario
1. Importancia de la distribución en la estrategia comercial
2. Concepto y aplicación del trade marketing
3. Estrategias de distribución por tipo de mercado: consumo, industrial y servicios
4. Estrategias para la venta directa
5. Administración de los canales de distribución
6. Tipos y naturaleza de los intermediarios en los canales
7. Manejo de los conflictos en los canales
8. Tendencias de la distribución en el punto de venta: merchandising; venta virtual, etc.
9. Calculo del numero de vendedores ideal para los puntos de venta
10. Métodos para fijar cuotas de venta y planes de compensación
11. Organizaciones de ventas para la distribución: KAM.; CATMAN; franquicias; mercadotecnia directa; etc.
12. Administración de la distribución física y manejo de inventarios
13. Estrategias de servicio al cliente en la distribución

Módulo VI. Comunicaciones integradas de marketing
Objetivo
Penetrar en los sistemas y en los procedimientos de la identidad de marca para
realizar una evaluación competitiva de su posicionamiento, una exploración de nuevos
valores a destacar y un reforzamiento a la distintividad de su imagen, optimizando el
brief o base de las estrategias de comunicación. Este análisis repercutirá en una
nueva proposición de valor que estreche la convicción y la relación marca-consumidor.

Temario
1. Exploración de cualidades y valores de la marca
2. Proceso de identidad de la marca
3. Cuatro perspectivas de la identidad de la marca
4. Evaluación y estrategias de la marca como producto
4.1 Relación producto-atributo
4.2 Calidad/valor/precio
5. Evaluación y estrategias de la marca como organización
5.1 Atributos organizativos
5.2 Repercusión social
6. Evaluación y estrategias de la marca como persona
6.1 Personalidad y poder de la marca
6.2 La marca emocional
6.3 Las 7 dimensiones en la relación marca-consumidor
7. Evaluación y estrategias de la marca como símbolo (identidad e imagen)
7.1 Los 3 tipos de símbolos
8. Trampas de la identidad de marca
9. La proposición de valor
9.1 Credibilidad
9.2 Los 6 atributos
10. Repercusiones en la relación marca-cliente
11. Posicionamiento de comunicación
11.1 Estrategias del BTL
12. Análisis de metas y comportamiento.

Módulo VIII. Pensamiento estratégico hacia el mercado
Objetivo
Mostrar a los participante cuál es el proceso fundamental para el desarrollo de un
esquema en el que se plasme el pensamiento estratégico clave de su alta dirección. El
participante conocerá las principales herramientas actuales de análisis y de extracción
de propósitos y objetivos de posicionamiento frente a los diferentes grupos de interés
de la empresa, y será capaz de integrarlos en un plan estratégico básico dirigido a
incrementar su competitividad mediante el valor agregado estratégico ofrecido por las
empresas.

Temario
1. Asuntos estratégicos
2. Competitividad en los negocios
3. Liderazgo estratégico
4. La misión del negocio
5. La visión
6. Los valores
7. Las expectativas de los grupos de interés
8. El macroambiente
9. La brecha estratégica
10. Estrategia de mejora continua de la calidad y de la productividad
11. El modelo FODA
12. El modelo de ventajas competitivas
13. Matriz P-M
14. Integraciones y diversificaciones
15. Portafolios: BCG, GE-McKinsey y ADL
16. Balanced scorecard estratégico-operativo
17. Estrategias para globalización