Diplomado en Gerencia de Ventas y Marketing Estratégico

FASE: VENTAS (36 horas)

ANÁLISIS ESTRATÉGICO COMERCIAL· Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia.

· Dimensiones de la Gerencia de Ventas.

· Etapas de la administración de ventas.

· Tendencias del área de ventas.

ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS · Determinación de los supuestos para la elaboración del pronóstico.

· Elaboración del pronóstico de venta.

PLANEACIÓN DE VENTAS Y SU PROYECCIÓN FINANCIERA· El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información.

· Determinación de metas y objetivos de venta.

· Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado.

· Planeación de la estructura organizacional de ventas.

· Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas.

· El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración.

DISEÑO Y EVALUACIÓN DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTA · Diseño y administración de territorios de venta.

· Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios.

· Implementación de estrategias de venta por territorios.

· Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue.

· Bases para establecer cuotas de venta.

· Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas.

ADMINISTRACIÓN DEL EQUIPO DE ASESORES DE VENTA Y SU COMPENSACIÓN · Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo de ventas.

· Reclutamiento, selección, capacitación, dirección, y motivación de la fuerza de ventas.

· Programa de compensación e incentivos a asesores de ventas.

· Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad.

INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO COMERCIAL Y DETERMINACIÓN DE RENTABILIDADES · Información que debe proveer el área administrativa al área comercial.

· Rentabilidad por cliente, rentabilidad por segmento, rentabilidad por producto.

SISTEMA DE INFORMACIÓN EN VENTAS Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN· Planeación de la cadena de suministro

· Creación de valor a lo largo de la cadena.

· Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas.

· Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas.

LA POST-VENTA COMO FACTOR ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Y SU RETENCIÓN· Atención, servicio post venta y retención de clientes.

· Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio.

· Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente.

GERENCIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA FINANCIERA· Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.

· Determinación de los recursos necesarias para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo, determinación de rentabilidad.

FASE: MARKETING (36 horas)

ANÁLISIS DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO· Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial.

· Elementos clave para la planeación de estrategias.

· Planeación centrada en el competidor vs planeación centrada en el cliente.

· Análisis de los beneficios que busca el cliente.

· Segmentación del mercado.

· Selección de clientes: la elección estratégica crítica

· Diferenciación estratégica de la empresa.

UN ENFOQUE APLICADO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS· Fuentes para obtener información del mercado.

· Preparación del diseño de la Investigación.

· Métodos para la obtención de datos.

· Conversión de datos en Inteligencia de Mercados.

ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE MARCAS. · Marcas de Productos vs Marcas Corporativas

· Presencia de la marca en la mente del consumidor.

· Beneficios que busca el cliente en el producto – servicio y en la marca.

· Identidad, personalidad y posicionamiento de la marca.

· Calidad percibida en el producto y en su marca.

· Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo.

INNOVACIÓN Y GESTIÓN DE PRODUCTOS. · Proceso de innovación de productos.

· Identificación de oportunidades y su evaluación.

· Desarrollo, prueba y lanzamiento de productos.

· Administración de las líneas de producto.

COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD CON RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN. · Plan integral de comunicación.

· Creatividad vs rentabilidad.

· Estrategia de comunicación con el mercado.

· Medios y estrategias publicitarias.

· Promoción, Relaciones Públicas y Publicity.

· Uso de medios de comunicación no tradicionales.

CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL· Los canales de marketing en un mercado dinámico.

· Manejo de los canales y la distribución.

· Selección de los socios correctos del canal.

TENDENCIAS EN MERCADOTECNIA Y RUMBO DE LA EMPRESA· Plataforma tecnológica para el marketing.

· Mercadotecnia por permiso.

· Mercadotecnia de relaciones.

· Orientación al cliente como cultura organizacional.

· Crecimiento con aliados y socios.