Diplomado en Gerencia de Ventas en Distrito Federal

Módulo I Liderazgo y manejo del equipo humano
Objetivo:
Este módulo pretende ubicar al alumno en el marco adecuado para el manejo eficiente de grupos de trabajo en la venta, la coordinación de esfuerzos y la obtención de resultados. Al terminar el módulo el alumno será capaz de comprender la sinergia entre gerente y fuerza de ventas.

Plan de estudios:
1. Principios de relaciones humanas
2. Autoridad
3. Mando
4. Concepto y génesis del poder
5. Comunicación efectiva
6. El papel del gerente de ventas
7. Estilos de liderazgo
8. Obtención de metas comunes
9. Motivación
10. De vendedor a gerente

Módulo II La fuerza de ventas
Objetivo:
Este módulo establece los puntos básicos para la integración de un equipo de ventas. Esto se logra mediante una planeación de necesidades de personal profesional. El alumno podrá realizar un programa de integración de vendedores que tenga como meta la obtención de resultados.

Plan de estudios:
1. Planeación de personal
2. Perfil del vendedor
3. Reclutamiento y selección
4. Integración
5. Evaluación
6. Control
7. Técnicas de ventas
8. Capacitación
9. Compensación e incentivos
10. Fuentes de contratación

Módulo III La organización de ventas
Objetivo:
El propósito del módulo es proporcionar a los participantes los elementos más importantes para realizar la tarea administrativa de ventas, de tal suerte que al finalizar el módulo, el alumno podrá evaluar y tomar decisiones acerca de la organización de ventas más adecuada para su propia empresa.

Plan de estudios:
1. Planeación
2. Pronósticos
3. Presupuestos
4. Cuotas de ventas
5. Territorios de ventas
6. Administración de ventas
7. Reportes
8. Estadísticas
9. Control
10. Cobertura de mercado

Módulo IV El medio ambiente de la mercadotecnia
Objetivo:
Mediante los conocimientos impartidos en este módulo, el alumno podrá analizar sistemáticamente el medio ambiente en el que se desarrolla la función de ventas y su relación con la competencia, los factores psicológicos del cliente y el posicionamiento de mercado de su propio producto.

Plan de estudios:
1. Los mercados
2. Análisis de mercados
3. Segmentación de mercado
4. Selección del mercado meta
5. El cliente
6. Sistema de información de mercado
7. Elementos incontrolables
8. La competencia
9. Posicionamiento
10. Comportamiento del consumidor

Módulo V La aplicación de la mercadotecnia
Objetivo:
Durante el estudio de este módulo, el alumno podrá, paso a paso, revisar las herramientas de mercadotecnia y será capaz, al final, de desarrollar una estrategia competitiva, considerando los elementos cambiantes de los mercados.

Plan de estudios:
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción
5. Decisiones de mercadotecnia
6. Plan de mercadotecnia
7. Planeación estratégica
8. La fuerza de la publicidad
9. Los servicios
10. Benchmarking

Módulo VI El servicio y la negociación profesional
Objetivo:
En este módulo se reúnen los principios y principales elementos que le permitirán a los participantes comprender la gran importancia comercial que todo cliente reúne, así como la conveniencia de saber interactuar con ellos en cualquier circunstancia y sobre todo en ocasión del manejo de grupos de clientes que representan las cuentas más importantes para la empresa.

Plan de estudios:
1. El concepto de servicio
2. Clientes potenciales
3. Clientes internos y externos
4. Elementos de servicio a clientes
5. Interacción con clientes
6. Manejo de información
7. Estrategias de negociación
8. Evaluación
9. Cuentas importantes
10. Relaciones públicas