Diplomado: Crédito Comercial y Cobranza en Toluca, Edo. de México

TEMARIO


1. La política de crédito comercial fundamento de una cartera sana

• Concepto de crédito comercial
• Elementos que integran un crédito (línea de crédito, monto, plazo, garantías, etc.)
• Riesgos a los que están expuestos los créditos comerciales
• Tipos de crédito que otorgan las empresas
• Elementos que conforman la política de crédito de una empresa y su interacción con las demás políticas del negocio
• Elaboración de las políticas de crédito de una empresa y su difusión
• Etapas que integran el proceso crediticio de una empresa
• Documentación e información del cliente
• Análisis de la solicitud de crédito
• Decisión de la solicitud
• Formalización del crédito
• Cobranza
• Caso práctico

2. Cómo se otorga un crédito comercial

• Información que debe contener una solicitud de crédito
• Documentación que se requiere al cliente para autorizar un crédito y para qué sirve
• Elementos que se evalúan del cliente para autorizar un crédito
• Investigación del solicitante de crédito (agencias de investigación, visita ocular y Registro Público de la Propiedad y Comercio)
• Interpretación del Buró de Crédito base de la decisión crediticia
• Técnicas de análisis de crédito
• Fundamentos básicos de estados financieros
• Análisis financiero fundamento de un estudio de crédito
• Análisis cualitativo
• Metodología de análisis de crédito
• Otorgamiento de créditos basados en la identificación de los riesgos crediticios
• Caso práctico

3. Diferentes maneras de formalizar un crédito comercial y sus implicaciones legales

• Los contratos de apertura de crédito en cuenta corriente y sus principales cláusulas
• Los pagarés
• Entrega de la factura versus contra recibos
• Cómo se constituyen las garantías reales y personales
• Criterios para dejar de surtir a un cliente con línea de crédito autorizada
• Trámites judiciales para recuperar cartera vencida dependiendo de la manera en que se formalizó:
• Juicio ejecutivo mercantil
• Juicio ordinario mercantil
• Pasos para el trámite de un juicio
• Documentación para presentar la demanda y contestación
• Sentencia del juez
• Embargo
• Remate y adjudicación
• Juicio de amparo
• Principales causas imputables al acreedor por las que no se logra recuperar un crédito
• Casos prácticos

4. Administración de la cobranza

• Herramientas necesarias para una cobranza exitosa
• Sistemas de control de la cartera
• Informes diario de cobranza
• Análisis de antigüedad de saldos
• Clasificación de la cartera: vigente, vencida; administrativa y judicial; por zona y vendedor, etc.
• Cuentas de cobro difícil
• Gestiones de cobranza de la cartera vencida: administrativa y judicial
• Disposiciones de crédito en exceso de las líneas de crédito
• Elaboración del presupuesto de cobranza
• Cuentas por cobrar que deben aplicarse a los resultados de la empresa
• Personas que efectúan la cobranza
• Cómo se integra un manual de políticas de cobranza
• Diferentes formas de cobro: Problemática que se presenta con la recepción de transferencias bancarias o depósitos en cuentas de cheques)
• Técnicas de negociación aplicadas a cobranzas
• El proceso de cobranza
• Base de datos de requisitos y días para llevar a revisión (facturación en papel y facturación electrónica)
• Preparación de la cobranza
• Rutas de cobranza
• Relación de cobranza por gestor y entrega de cobranza
• Comunicación del cobrador con departamento
• Verificar que el gestor visita al cliente
• Recepción de la cobranza por parte del departamento (monto cheque versus yes"> contrarrecibos o pagarés entregados al gestor)
• Recepción de facturas llevadas a revisión
• Razones por las que los clientes no pagaron
• Control de las gestiones de recuperación de cartera morosa
• Extravíos, accidentes y asaltos
• La fianza de fidelidad para el cobrador

5. Técnicas de negociación aplicadas a crédito

• Técnicas de Cobranza
• Características de los diferentes clientes de cobranza
• Habilidades de comunicación
• Técnicas de negociación
• Técnicas de cobranza (disco rayado, radar, telaraña, buró de crédito, etc.)
• Manejo de presión para el cobro
• Uso efectivo del teléfono como herramienta de cobro
• Métodos para el manejo de objeciones
• Papel del centro de atención telefónica en la cobranza, alcances y limitaciones
• La inteligencia emocional como recurso para la cobranza