Desarrollo de Habilidades Para Gerentes Y Ejecutivos de Ventas en Atizapán de Zaragoza

Diplomado

Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de ventas

La justificación de este Seminario en el TEC, radica en que se profundiza sobre las habilidades reales que requiere un Vendedor PROFESIONAL y en ningún momento se ofrecen conocimientos teórico-didácticos; por el contrario, cada Módulo contempla una práctica constante de aplicación inmediata.



Objetivo General:

Desarrollar Gerentes y Ejecutivos de Venta, altamente motivados y capaces de enfrentarse a los retos de comunicación y persuación, que reclama el Mercado actual, altamente competitivo y demandante, así como desarrollo de habilidades para negociar, analizar problemas y darles solución a los mismos.

Todo el Diplomado converge en un punto común: La Orientación al Cliente.



Dirigido a:

1. Gerentes de Ventas cuyo trabajo sea en el campo, no en la oficina,

2. Ejecutivos de Venta que estén siendo capacitados para cubrir puestos gerenciales de Ventas

3. Ejecutivos de telemarketing con posibilidades de desempeñarse en el campo



4. Todos ellos que tengan interés en conocer y/o actualizarse en los procesos de comunicación, persuación y negociación con el cliente; así como la necesidad de ampliar sus conocimientos respecto de las técnicas de negociación, focalización del problema de mercado, manejo de objeción y cierre en la Venta.



Contenido:



Módulo: 1

Técnicas y prácticas de venta

Proporcionar a los participantes las diferentes técnicas y Habilidades que se hace necesario poner en práctica, a efecto de orientar el esfuerzo de los ejecutivos de ventas hacia un mayor conocimiento del cliente, producto y mercado, buscando una mejora constante en los resultados; asimismo, provocar en los ejecutivos de ventas, la reflexión continua sobre la importancia que tiene en su actividad profesional, la orientación al cliente.



Temario

1. Conocimiento del mercado.

2. Conocimiento de nuestros clientes.

3. Análisis de las Empresas orientadas al servicio

4. Beneficios de la venta y trascendencia del vendedor

5. Temores a los que se enfrenta el vendedor profesional.

6. Bloqueadores de la venta

7. Valores, cualidades del vendedor profesional

8. Conducta del vendedor profesional frente al medio ambiente

9. Análisis de la conducta del consumidor

10. Manejo de información

11. Técnicas de comunicación

12. Técnicas de prospección

13. Técnicas de planificación

14. Técnicas para manejar la objeción

15. Técnicas de cierre

16. Técnicas de negociación:

17. Dinámicas de Grupo (12)

18. Conclusiones

Duración: 16 horas



Módulo: 2

Análisis de problemas y toma de decisiones

Proporcionar a los participantes la metodología y técnica para llevar a cabo el proceso de análisis de problemas y toma de Decisiones, tanto en situaciones de certeza, como de incertidumbre y riesgo, buscando su implementación en el desempeño profesional.



Temario

1) Análisis del Pensamiento para la toma de decisiones

2) Diagnóstico del problema.

3) Establecimiento de metas de Corto plazo

4) Establecimiento de metas de Largo Plazo

5) Toma de decisiones bajo diferentes escenarios y Alternativas de decisión

i) Toma de decisiones en situaciones de certeza

ii) Toma de decisiones en situaciones de incertidumbre y riesgo

6) Toma de Decisiones apoyadas en la discusión Grupal y el análisis del Riesgo ? Beneficio

7) Negociación en la solución de problemas



8) Casos prácticos.

9) Conclusiones.

Duración: 16 horas



Módulo: 3

Presentaciones ejecutivas

Proporcionar a los participantes las técnicas que se siguen para hablar en público con efectividad; dirigirse a diferentes públicos y hacer presentaciones personales y de grupo.



Temario

1. Principio y final de una presentación / Conferencia / Discurso

2. Manejo de la presentación, desarrollo del tema, técnicas de persuasión

3. Técnicas para manejar el Lenguaje oral

4. Técnicas para el manejo del Lenguaje corporal

5. Desarrollo de una presentación ante un público

a. Sin apoyos

b. Leyéndola

c. Con apoyos visuales

6. Vicios de dicción

7. Recursos mnemotécnicos en la presentación

8. Presentación de conferencia sin apoyos

9. presentaciones con apoyos

10. Conclusiones grupales.

Duración: 16 horas



Módulo: 4

Procesos de negociación

Analizar con los participantes, las habilidades y herramientas que lleva consigo un

proceso ético de negociación, en la efectividad y logro de resultados para la

organización, vista como un todo y desde el punto de vista del logro de objetivos

y tareas específicas.



Temario

1. La naturaleza del proceso de negociación y de la interdependencia

2. La planeación del proceso de negociación y su preparación

3. Los puntos clave de la negociación; el factor clave de éxito

4. Las estrategias y tácticas de negociación

a) Comunicación

b) Poder y personalidad

c) Asertividad

5. La resolución del conflicto en la negociación

6. Ética y negociación; los valores de la empresa y de la persona

7. Conclusiones.

Duración: 16 horas



Módulo: 5

Plan de vida y carrera

Reflexionar con los Participantes acerca de cómo las metas personales, familiares y profesionales, tienen una constante relación entre sí, por lo que en todo momento se hace necesario identificar la interacción entre ellas.



Temario

1. Plan de Vida

2. Metas de vida

3. Planeación Estratégica de Carrera

4. Desarrollo Laboral

5. Cualidades Laborales

6. Atributos Laborales

7. Plan de Liderazgo

8. Plan de Desarrollo integral de la persona

Duración: 16 horas



Módulo: 6

Visión del negocio

Reflexionar con el grupo de vendedores, sobre la importancia de llevar a cabo un trabajo proactivo y de largo plazo, alineado a los objetivos institucionales de la empresa.



Temario

1. Visión de Corto y Largo Plazo

2. Visión del cambio en las empresas

3. Visión del mercado y sus expectativas

4. Visión de crecimiento personal e institucional

5. Visión hacia un consumidor exigente y altamente demandante.

6. Visión de Generación de Valor al Cliente

7. Visión de Generación de Valor a la empresa

8. Visión de Generación de Valor a la Marca

9. Visión de actualización profesional

Duración: 16 horas