Diplomado Desarrollo de competencias para vendedores Una de las tareas más importantes en cualquier empresa es contar con una
fuerza de ventas exitosa. Lo anterior requiere que las personas que desempeñan cargos dentro del área de ventas tengan ciertos conocimientos y habilidades que le permitan conseguir las metas y objetivos de la organización.
Este diplomado pretende dotar de conocimientos y herramientas que refuercen cada una de las actividades que se realizan durante el proceso de venta, además de concientizar sobre las actitudes que se requieren para desarrollar mejor su trabajo.
Objetivo General: El participante desarrollará las competencias y habilidades necesarias que le permitan continuar con la profesionalización de la actividad comercial, logrando el incremento de su productividad, además de obtener la realización y orgullo de pertenecer al área de ventas.
Dirigido a: Directores y gerentes de ventas, vendedores y en general a todos los ejecutivos responsables del desarrollo de equipos comerciales.
Contenido: Módulo: 1 Inteligencia emocional aplicada a la ventas. El participante se valorará a si mismo, será conciente de su potencial y tendrá el nivel de autoestima suficiente para enfrentar los retos que se le presenten.
Temario 1. Autoconocimiento.
2. ¿Quién soy?.
3. Yo ante el espejo.
4. Autorregulación.
5. Motivación en ventas.
6. Manejo de la frustración.
7. Misión y visión personal.
8. Principios y
valores.
9. Autoestima.
10. Yo y los demás.
11. Comunicación estratégica.
12. Ética en ventas.
13. Plan de vida y carrera.
Duración: 12 horas
Módulo: 2 Administrando mis ventas El participante dominará la herramienta básica de la administración que es aplicar el proceso administrativo en las ventas.
Temario 1. Concepto de la administración.
2. La administración como instrumento de productividad.
3. La planeación de la venta.
4. Organización personal.
5. Planeación de la ruta.
6. Plan mensual, semanal y diario.
a. Herramientas de planeación
7. Grafica de gantt.
8. Organizador mensual.
9. La organización.
10. La implementación.
11. El control y la evaluación.
12. Reporte, Informes y controles de venta.
13. Administración del tiempo.
14. Aplicación de los principios de la venta.
Duración: 12 horas
Módulo: 3 Mercadotecnia apliacada a las ventas. El participante identificará en que mercados se desarrolla, valorará la importancia del análisis y evaluación del mercado, y tendrá los elementos
para elaborar su plan de marketing.
Temario 1. Conceptos y evolución de la mercadotecnia.
2.
Mercadotecnia directa.
3. Mercadotecnia masiva.
4. Segmentación y posicionamiento.
5. Conocimiento de mis productos.
6. Análisis de mis mercados.
7. Análisis de la competencia.
8. Promoción y publicidad.
9. Elaboración del plan de marketing personal.
10. Evaluación y seguimiento del plan.
Duración: 12 horas
Módulo: 4 Aplicando la psicología en la venta. El participante podrá utilizar herramientas de la psicología con el fin de tener una mayor comprensión de su clientes, mejorando notoriamente su relación personal y comercial con él.
Temario 1. Corrientes psicológicas.
2. Captación del
lenguaje no verbal de mis clientes.
3. Detección de los tipos de cliente.
4. ¿Por qué compran los clientes?.
5. Identificación de la necesidades psicológicas básicas.
6. La programación neurolingüística en ventas.
7. Como generar un buen rapport.
8. El metamodelo del lenguaje.
9. Identificación de los canales de acceso predominantes.
10. Práctica grupal.
Duración: 12 horas
Módulo: 5 Negociación comercial. El participante dominará las principales técnicas de negociación siempre con un enfoque de ganar - ganar.
Temario 1. ¿Qué es negociar?.
2. ¿Todo es negociable?.
3. Estilos de negociación.
4. Test de negociación personal.
5. Lectura corporal del otro.
6. Técnicas de negociación.
7. Preparándose
para una negociación.
8. Negociación en grupo.
9. ¿Qué ceder y qué no ceder?.
10. Herramientas de un negociador profesional.
Duración: 12 horas
Módulo: 6 Entendiendo las finanzas. El participante conocerá los elementos básicos de un balance y de cálculos financieros con el fin de evaluar el potencial de ventas y de crédito de sus prospectos y clientes.
Temario 1. Concepto de finanzas.
2. Utilidad de las finanzas para un vendedor.
3. Interpretación del estado de resultados.
4. Análisis de un balance general.
5. Utilización de las principales razones financieras.
6. Factores determinantes para otorgar crédito.
7.
Sistemas de financiamiento en
Mexico.
8. Como integrar un expediente de crédito.
9. Como establecer objetivos, presupuestos y cuotas de venta.
10. La información y la toma de decisiones.
Duración: 12 horas
Módulo: 7 La venta con servicio de calidad. El participante tendrá los elementos para determinar los factores críticos del servicio en su empresa, como medirlos y como mejorarlos continuamente para lograr la lealtad y permanencia de sus clientes.
Temario 1. Corrientes actuales de la calidad.
2. Concepto del servicio.
3. Como detectar expectativas del cliente.
4. Determinar los factores críticos del servicio.
5. Cómo medir la calidad en el servicio.
6. Evaluación del proceso de la venta.
7. Identificar los momentos de verdad.
8. Como detener un ataque de amígdala.
9. Como atender a clientes difíciles.
10. El servicio como ventaja competitiva.
Duración: 12 horas
Módulo: 8 Comercialización. El participante dominará las principales
técnicas de venta que lo lleven a incrementar sus cierres, obteniendo un aumento de su autoestima e incrementando el orgullo de ser vendedor profesional.
Temario 1. Concepto y enfoques de la venta.
2. Evolución de promotor, vendedor, asesor comercial.
3. El asesor profesional y sus habilidades.
4. Observar y preguntar.
5. Planeación de los objetivos vitales en ventas.
6. Técnicas de venta.
7. Herramientas
para detectar necesidades.
8. Vendiendo beneficios.
9. Manejo de objeciones.
10. Cierres de alto impacto.
Duración: 12 horas
Módulo: 9 Ventas consultivas. El participante desarrollará la habilidad de ser consultor comercial más que vendedor en proyectos de alta inversión, logrando una relación de largo plazo con su socio.
Temario 1. ¿Qué es la venta consultiva?.
2. Como llegar a ser vendedor consultor.
3. Como llegar a los niveles altos de la empresa.
4. Cuantificación de problemas.
5. La venta de soluciones.
6. Vendiendo rendimientos.
7. Como incrementar la productividad
8. Inversión y ahorro.
9. Estrategias de asociación consultiva.
10. La venta estratégica.
11. Socios y aliados.
12. Cierres para financieros.
Duración: 12 horas
